La technique du Leurre: Impact du délai, du solliciteur et de l'implication sur la soumission

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Abstract

La technique du Leurre consiste à faire accepter une première requête attractive à un individu, puis, après cet accord, on l'informe qu'il n'est plus possible de la réaliser. Juste après cela, une second requête moins avantageuse lui est alors proposée. De cette manière, on obtient plus de soumission à la requête-cible qu'en condition contrôle où celle-ci est formulée directement. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre participant et solliciteur d'une requête où le solliciteur était de plus haut statut que le sollicité. Trois expériences ont été menées qui montrent que la technique du Leurre; 1) était efficace lorsque les requêtes étaient formulées par deux expérimentateurs différents; 2) était d'autant plus efficace que l'individu s'était impliqué dans la requête initiale; 3) devenait moins efficace si un délai de 5 minutes était introduit entre les deux requêtes. La théorie de l'engagement est invoquée pour expliquer les résultats.

The Lure technique consists in obtaining compliance with an initial attractive request and then, after the participant's agreement, in informing him/her that it is impossible to carry out this first request. Afterward, a second less attractive request is proposed. Thusly, more compliance to the second request is obtained than in a control condition where this request is directly addressed to the participant. Only one experimental study was conducted with this technique in an equivocal relationship situation between the participant and the solicitor where the solicitor had a higher social status than the participant. Three experiments were conducted that show that the lure technique: 1) still remained efficient when the two requests were asked by two different solicitors 2) was more efficient when the level of participant's involvement in the first request increased 3) became inefficient when a 5 minutes delay between the two requests was used. Commitment theory was used to explain the results.

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